崮文化网讯 日照港是全国最大的铁矿石码头，近期铁矿石价格“跌跌不休”，来自河北钢铁、山东钢铁的运输车流量明显下滑，给日照分公司带来了前所未有的销售困境，面对低迷的市场环境，日照分公司不等不靠，坚持从服务、管理和营销策略入手，组建了“营销策划及数据分析小组”，构建每日一采集、每周一分析、每月一总结的零售销量变化分析营销体系。通过量化分析和专项分析结合，掌握油站周边零售量的动态流向，以此为据给每座油站量身订制增量措施、营销方案。

    “小杨，中国石化加油站又降价3毛，现在我们站是不是应该采取点对点营销策略啊？”日照14站站经理李现翠向业务运作部营销管理岗杨福来报告时说。“很好，你反应的情况非常及时、准确，我们会关注跟进的。”杨福来接完电话，马上向部门负责人、主管领导反应。“油非互动是我们中国石油加油站的最大优势。”业务运作部负责人王晓亮说，日照分公司选择了运输辆密集的位于日照钢铁厂附近的14站开展“点对点”促销，收效显著，该站单站日销量翻了一番，由以前的日均销量不足10吨，提升到现在的接近20吨。

    日照分公司规模小，面对社会加油站的疯狂降价，该公司加油站不能一味进行“点对点”竞争，所有加油站都跟着降价降效，有责任守住价格阵地，保障价格稳定与经营效益，日照13站位于204国苏鲁交汇处的汾水镇，原本每月柴油销量在700吨左右，由于江苏柴油价格比山东便宜0.3元，使得该站柴油销量下降很快。为此，日照分公司开展了加柴油满500元、加汽油200元，买“米、面、油”促销品可以优惠30元的促销方式，最大限度“让利”客户，确保了销量没有下降，其中周边一家单位一次性采购了面粉500袋。

    日照分公司在“点对点”竞争的同时，更注重追求效益最大化，日照22站位于市北经济开发区，面对中石化降价促销的竞争压力，并没有全天候“点对点”跟随竞争对手的政策，而是针对客户结构采取了“逢三降三”的促销政策，每逢周三降价3毛，同时赠送“促销便利店变价单”，同时也拉动了便利店商品的消费，面对周边中石化加油站全天降价，该站汽油销量不仅没有下降，还同比增长6.2%，效果显著， 有效实现了量效齐增的预期目的。（丁明怀）

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