崮文化网 日照港是全国最大的铁矿石码头，近期铁矿石价格“跌跌不休”，来自河北钢铁、山东钢铁的柴油客户车流量明显下滑，且日照公司规模小，城区站少，柴油市场的低迷给日照公司带来了前所未有的销售困境，面对低迷的市场环境，日照公司创新营销思路，逐渐走出了淡季销售困境，截止2月末，单站日销量突破了10吨，之所以能在低迷市场环境中取得这些成绩，笔者认为创新营销思路、是找准销量突破口的最佳措施和经验。

    措施一：数据分析找准营销方向。日照公司规模小，面对社会加油站的疯狂降价，该公司加油站不能一味进行“点对点”竞争，所有加油站都跟着降价降效，有责任守住价格阵地，保障价格稳定与经营效益，日照公司业务运作部定期通过量化分析和专项分析结合，跟踪加油动态，深入分析零售量流失的原因与去向，掌握油站周边零售动态，以此为据给每座油站量身定制增量措施、营销方案。日照13站便是其中之一。日照13站位于204国苏鲁交汇处的汾水镇，原本每月柴油销量在700吨左右，由于江苏柴油价格比山东便宜0.3元，使得该站柴油销量下降很快。为此，日照销售开展了加柴油满500元、加汽油200元，买“米、面、油”促销品可以优惠30元的促销方式，最大限度“让利”客户，确保了销量没有下降，其中日照13站周边一家单位一次性采购了面粉500袋。

    措施二：激发团队活力。日照公司日常管理中非常注重调动员工上量创效的积极性，各加油站将全月指标细化到每一名员工身上，使每位员工都积极地参与到加油站量、费、利的管理和加油站运营中去。将区域内竞争对手中石化加油站和销量较大的个体加油站纳入监控范围，按就近原则落实监控责任，盯紧竞争对手。加油站实行一日一报，动态监控竞争对手的价格和营销策略，业务运作部负责统一收集信息，点对点的竞争方案提供依据。

    措施三：调整考核机制，为“扩销增量”强支撑。日照公司设置“班组销售竞赛”活动专项奖励，站内还专门设计了劳动竞赛表，让员工们随时了解自己和本班组的进度完成情况及竞赛排名情况。并定期对各班组任务完成情况进行分析，调整薪酬考核机制，在保证多销油品增量工资的基础上，非油销售还给予加油站销售明星额外的奖励，以激励销售积极性，为“扩销增量”活动提供强有力的奖励支撑。（丁明怀）

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